Les amateurs de cuisine qui ont la fibre entrepreneuriale n'ont peut-être pas les moyens d'ouvrir un restaurant en dur, mais ils peuvent ouvrir un camion-restaurant. Un food truck est un grand véhicule équipé d'une cuisine où l'on peut préparer et servir de la nourriture. Les food trucks sont de plus en plus appréciés ces derniers temps, car le secteur de la restauration a changé.
Les food trucks ont l'avantage, par rapport aux autres modèles de restaurants, de pouvoir accéder à un plus grand nombre d'emplacements avec une mise de fonds initiale moins importante grâce à leur mobilité. Ils sont de plus en plus populaires et se répandent comme une traînée de poudre dans tout le pays.
En raison du coût élevé de la location d'un emplacement de restaurant, de nombreux entrepreneurs décident de gérer un food truck à la place. Dans le blog d'aujourd'hui, nous allons parler de la façon de démarrer votre propre entreprise de food truck.
Étude de marché
Tous les food trucks qui réussissent reposent sur des informations précises et complètes, car elles permettent d'en savoir beaucoup sur les clients potentiels et actuels, la concurrence et le secteur dans son ensemble. En outre, elles permettent aux fournisseurs d'évaluer la viabilité de leur idée avant d'y consacrer des efforts ou des ressources.
Gardez à l'esprit que l'étude du secteur des food trucks vous fournira des informations utiles qui vous aideront dans vos démarches :
- Réduire les risques professionnels.
- Vous assister dans l'élaboration de votre stratégie commerciale pour les camions-restaurants.
- Reconnaître les enjeux actuels du secteur de l'alimentation mobile.
- Déterminer les sources de revenus et les perspectives de vente.
Sources d'information pour les marchés du Food Truck
Avant de lancer une entreprise de restauration mobile, il faut bien comprendre les principes fondamentaux de l'étude de marché. Le moyen le plus simple d'y parvenir est de consulter les ressources suivantes du gouvernement américain.
Heureusement, le gouvernement américain fournit de nombreuses informations sur les entreprises, les marchés et les conditions économiques qui peuvent être utiles à l'étude de marché. Ces sources, qui comprennent des indicateurs économiques, des statistiques sur l'emploi, les revenus et les bénéfices, etc., fournissent des informations utiles sur les clients potentiels et les entreprises concurrentes dans le voisinage.
Ressources complémentaires pour les études de marché sur les camions de restauration
Les informations concernant les tendances du marché dans l'industrie alimentaire sont recueillies et analysées par de nombreux tiers. Utilisez des bases de données et des recherches sur Internet pour obtenir des informations sur les associations, les groupes commerciaux, les revues professionnelles et les instituts culinaires dans les régions où vous envisagez d'exploiter un camion-restaurant.
Une étude sur le secteur des food trucks
L'étude de marché doit toujours commencer par une analyse approfondie du comportement des clients et des tendances actuelles du marché. Avant de créer un food truck, l'objectif est d'aider la personne à comprendre les difficultés auxquelles le secteur de la restauration rapide est actuellement confronté et à repérer les segments de marché les plus prometteurs.
La personne devra penser à elle-même :
- Quelle est la situation actuelle du secteur ? Le secteur des camions-restaurants a-t-il évolué à la suite de la pression exercée en faveur de pratiques plus durables ?
- Quels sont les concepts de restauration rapide qui réussissent et ceux qui échouent ?
- Quelles sont les principales difficultés auxquelles sont confrontés les exploitants de camions-restaurants ?
- Quel type de food truck - celui qui est affilié à une franchise ou celui qui est indépendant - a le plus de succès ?
- Quels sont les comportements habituels et les attentes des consommateurs ?
- À quelle fréquence les particuliers commandent-ils généralement des plats à emporter ?
- Quelles sont les périodes de pointe et les périodes creuses ?
- Quelle est la limite de dépenses habituelle par repas et par client ?
- Quel pourcentage des recettes du food truck est consacré respectivement à la nourriture et aux boissons ?
Évaluer les besoins du marché local
Avant de lancer un food truck, il est nécessaire d'étudier le marché local une fois que la personne a une meilleure compréhension du secteur des food trucks. L'objectif est de déterminer sa taille et les endroits les plus prometteurs pour ouvrir un commerce.
En particulier, posez-vous les questions suivantes.
- Quel est le potentiel de la restauration rapide dans le quartier ?
- Quels facteurs démographiques - tels que l'âge, le sexe, le statut professionnel, le revenu discrétionnaire, etc. - semblent être les plus répandus ?
- Quelles sont les caractéristiques notables du quartier qui auront un impact sur l'entreprise (par exemple, est-elle située à proximité d'une rue piétonne, d'un centre commercial, d'un immeuble de bureaux, d'une gare, etc.)
Examiner les concurrents locaux avant de lancer un food truck
L'étape suivante consiste à se familiariser avec les restaurants et les épiceries des environs où il est prévu de s'installer. Pour démarrer un food truck, essayez d'acquérir les connaissances suivantes :
- Combien de restaurants typiques et de food trucks ont déjà ouvert leurs portes à proximité ?
- Quelle est la zone géographique desservie ?
- Quels aliments vendent-ils ?
- Appartiennent-ils à une franchise ou sont-ils des entreprises indépendantes ?
- Quel est leur coût ?
- Combien de personnes y sont employées ?
- Quel est leur taux de rotation ?
Une fois ces informations recueillies, il est possible de déterminer si le marché est suffisamment grand pour accueillir un nouvel acteur (par exemple, un food truck). En outre, l'analyse de la concurrence aidera à localiser les zones attractives dans la région et donnera une idée des idées qui pourraient compléter ce que les concurrents offrent déjà de manière satisfaisante.
Concept
Le facteur le plus important dans la création d'un food truck est de s'assurer que le concept est un peu unique afin de se démarquer des concurrents et de faire en sorte que les clients ne tombent pas par hasard, mais viennent directement au camion pour goûter les plats du menu distinctif. Cela vaut aussi bien pour les hamburgers que pour les pains bao.
Le concept doit être original, voire novateur. Donnez du piquant au combo hamburger-frites de base en proposant, par exemple, des pains à hamburger sans gluten, des rondelles d'oignon de recette secrète ou une variété de fromages au choix.
Lorsqu'une personne définit le concept, elle doit également faire un choix crucial : lancera-t-elle son propre food truck indépendant ou rejoindra-t-elle une chaîne établie ? En lançant un food truck indépendant, chacun aura plus de contrôle sur sa gestion et la possibilité d'expérimenter autant qu'il le souhaite avec le menu.
En revanche, en choisissant de rejoindre une chaîne de food trucks, ils peuvent bénéficier d'une aide opérationnelle dès le départ, ainsi que de la réputation éclatante d'une chaîne déjà établie et d'un réseau de clients dévoués.
Coût de démarrage
Les coûts initiaux de lancement d'une entreprise de food trucks dépendent de plusieurs facteurs. En outre, certaines dépenses sont ponctuelles et spécifiques à un lieu.
L'achat d'un food truck, un système de point de vente (POS)Les dépenses de démarrage uniques comprennent, par exemple, l'habillage du camion, la conception d'un site web, les fournitures de bureau, la publicité et les relations publiques, ainsi que les honoraires de professionnels, d'avocats ou de consultants. Cette liste, qui n'est pas exhaustive, donne aux futurs entrepreneurs de food trucks une idée de certains des coûts initiaux.
Viennent ensuite les dépenses courantes, qui comprennent le carburant, les salaires, la location de matériel et le traitement des cartes de crédit. Toute nouvelle entreprise de food truck doit également obtenir les permis et licences nécessaires, qui changent en fonction de l'emplacement.
En fonction des circonstances particulières, le prix de lancement d'un camion-restaurant peut varier de $28 000 à $114 000 afin de faire démarrer l'entreprise.
Il convient de prévoir les dépenses initiales supplémentaires suivantes lors de la création d'un camion-restaurant. Food Truck Empire:
Coût de l'assurance : $2 000 à $4 000 par an
Stock initial du produit : $1,000 à $2,000
Traitement des paiements : $200 à $1 000
Frais d'intendance : $400 à $1,200
Licences et permis : $100 à $500
Acheter un Food Truck
Les types de licences et de permis requis varient en fonction du type de véhicule acheté. C'est pourquoi cette étape se déroule généralement en même temps que la procédure d'obtention du permis. Le prix d'un camion-restaurant neuf, construit sur mesure, peut s'élever à 1 4 T 300 000 euros, contre 1 4 T 3 250 euros pour une remorque d'occasion.
Quel que soit le budget, il convient d'acheter le camion le plus performant possible. L'achat d'un camion de haute qualité dès le départ réduit la probabilité d'avoir à payer des réparations par la suite. Pour vous assurer que toutes les exigences sont satisfaites, essayez de trouver un fabricant local de camions de restauration.
Assurez-vous que le camion est équipé Pièces conformes aux normes ADA, tels que
- Les fours et les réfrigérateurs sont fonctionnels.
- Si la pression est suffisante, l'eau chaude et l'eau froide sont toutes deux disponibles.
- Des trousses de premiers secours et des extincteurs sont disponibles à bord.
- Les produits alimentaires doivent être stockés correctement.
- Installation des équipements nécessaires par des professionnels.
Où acheter un Food Truck ?
Il existe plusieurs possibilités pour acheter un camion de restauration. Un camion d'occasion peut être acheté directement auprès d'un vendeur sur une place de marché comme eBay ou Craigslist, ainsi qu'en ligne. Si vous achetez un camion d'occasion, vous pouvez normalement obtenir un camion entièrement équipé pour environ $50 000 ; cependant, vous devrez probablement repeindre l'extérieur et peut-être réaménager l'intérieur pour l'adapter aux besoins de votre entreprise.
Il est judicieux de faire appel à un service de dépôt fiduciaire lorsque l'on achète un camion d'occasion en ligne sans l'avoir vu au préalable. Lorsque le vendeur livre le camion, le service de dépôt fiduciaire conserve l'argent en fiducie et ne le débloque qu'une fois que la personne a approuvé l'achat. Par exemple, eBay propose une option de paiement intégrée Escrow.com pour protéger ses clients et ses vendeurs.
Il est également possible de contacter directement un fabricant comme 800BuyCart si l'on souhaite acheter un nouveau camion-restaurant. Leurs camions d'entrée de gamme commencent à environ $18 000. Il est également possible de trouver des véhicules adaptés aux camions-restaurants auprès de constructeurs automobiles réputés tels que Ford, Nissan et Mercedes-Benz ; il faudra s'adresser à un concessionnaire proche pour connaître les prix et les options disponibles. Il faut prévoir des prix à partir de $40 000 pour l'achat d'un véhicule neuf auprès d'un constructeur réputé, plus l'équipement.
Construction d'un Food Truck
Si l'on en a les moyens, les food trucks sur mesure peuvent aider à se démarquer. Les camions de restauration sur mesure, conçus pour répondre à des besoins précis, sont une spécialité d'entreprises telles que Prestige Food Trucks, Cruising Kitchens et Northwest Mobile Kitchens. Le coût d'un food truck spécialisé flambant neuf est compris entre $100 000 et $200 000.
Le fait que tout soit neuf, construit sur mesure et souvent couvert par la garantie est évidemment un avantage. Il n'est pas nécessaire de se préoccuper des habitudes d'entretien des anciens propriétaires du camion ou de savoir si les conduites de gaz ont été installées dans les règles de l'art.
Location d'un camion-restaurant
Envisagez de louer un camion-restaurant si vous n'exploitez votre entreprise que de temps à autre ou si votre budget est serré. Des sociétés comme Mobi Munch et RoadStoves, toutes deux basées à Los Angeles, louent des camions sur une base mensuelle. La location est une solution souhaitable s'il y a des agents de camions dans la région, car les contrats de location offrent souvent de nombreux services inclus.
Les clients de RoadStoves, par exemple, bénéficient d'un parking gratuit pour la nuit, d'un permis sanitaire et de l'utilisation d'une cuisine d'appoint dans le cadre de la location de leur camion. La location d'un camion de restauration coûte souvent entre $3 000 et $4 500 par mois.
Permis et licences
Il est essentiel d'examiner les différents sites envisagés pour l'implantation de votre entreprise et de tenir compte des permis et des lois en vigueur.
Voici quelques points essentiels à surveiller :
- Comme tout autre restaurant de la région, le normes régionales de sécurité alimentaire doivent être respectées.
- Un permis de ventequi permet d'acheter de la nourriture et du matériel à un prix de gros sans payer de taxe sur les ventes, est un service que certaines juridictions exigent des propriétaires de food trucks.
- Recherche règles de stationnement et de zonage avant d'ouvrir l'entreprise, car il peut y avoir des restrictions quant à l'endroit où l'on peut garer son véhicule. Il peut y avoir des restrictions de zonage qui différencient les utilisations commerciales et non commerciales, des restrictions de durée de stationnement ou des restrictions de proximité par rapport aux entreprises voisines. Il est possible d'obtenir de l'aide auprès des services des véhicules à moteur locaux et municipaux.
- Immatriculation du véhicule : Étant donné que l'entreprise dépend d'un véhicule pour son transport, chaque conducteur doit posséder les documents et la formation nécessaires. Pour conduire légalement un camion-restaurant, il peut être nécessaire d'obtenir un permis de conduire commercial, en fonction de l'État et de la taille du véhicule.
- Certificats d'incendie: Vous devrez probablement vous soumettre à une inspection du service des incendies si vous utilisez l'équipement du camion pour faire cuire des aliments. Les exigences en matière de certificat d'incendie varient d'un État à l'autre.
- Numéro d'identification de l'employeur (EIN) : Si vous avez l'intention d'employer des personnes, vous devez demander un EIN, qui est un numéro d'identification fiscale fédéral attribué par l'IRS pour identifier une entité commerciale. Vous pouvez également créer un compte bancaire professionnel et commencer à établir les antécédents de crédit de votre entreprise avec un EIN.
- Permis et licences d'entreprise : Comme pour toute entreprise, l'exploitation d'un camion-restaurant nécessite un certain nombre de licences, notamment un DBA et un permis de taxe sur les ventes, qui sont tous deux peu coûteux et faciles à obtenir. Vérifiez les règles en vigueur dans votre État avant de créer votre entreprise. Essayez un service en ligne comme LegalZoom pour une solution simple.
- Permis de santé : Les États ont des réglementations différentes. Les licences et autorisations suivantes doivent toutes être obtenues avant de demander ce permis général afin de recevoir votre permis sanitaire final. Les prix peuvent varier de quelques centaines de dollars à environ $1 000 en fonction de la taille de votre entreprise.
- Permis pour une cuisine mobile (ou une unité): Dans certains endroits, c'est l'agence locale des parcs qui délivre cette autorisation plutôt que le service de santé, mais elle comporte toujours un élément de sécurité alimentaire. Pour les chariots de restauration, les kiosques, les petits camions et les camions qui proposent uniquement des aliments préemballés et des boissons non périssables, plusieurs communautés proposent des niveaux de prix inférieurs. En général, les prix se situent entre $300 et $500.
- Les employés doivent posséder un permis de manutentionnaire de denrées alimentaires dans certaines régions, dont la Californie, qui l'impose à tout le personnel des services de restauration. Ces formations sont disponibles pour votre équipe par l'intermédiaire de ServSafe pour les années $15 à $18.
- Contrat de location d'une cuisine commerciale : La plupart des endroits exigent que vous signiez un bail avec une cuisine commerciale certifiée afin d'obtenir l'autorisation de servir de la nourriture pour votre food truck. Dans de rares cas, une attestation signée par le propriétaire de la cuisine certifiant que vous êtes un locataire en règle peut être demandée par les inspecteurs sanitaires. Les prix varient en fonction des conditions du bail.
Conception et dénomination des food trucks
Nom de votre Food Truck
Vous avez besoin d'un nom pour votre repas après avoir eu une idée générale de votre concept. Il est crucial de choisir le bon nom de camion, car il servira à la fois de pseudo sur les médias sociaux et de logo, et sera inscrit sur un camion.
Cependant, voici quelques conseils généraux pour donner un nom à votre food truck :
- Choisissez un nom distinctif, car l'utilisation d'un nom déjà utilisé par un restaurant ou un food truck pourrait constituer une contrefaçon de marque. Pour savoir si votre nom est déjà pris, utilisez l'outil de recherche Internet gratuit fourni par l'Office de l'harmonisation dans le marché intérieur (OMI). Office américain des brevets et des marques (USPTO).
- Veillez à ce que le nom soit descriptif. Les clients potentiels sauront ainsi à quoi s'attendre en ce qui concerne la nourriture, le thème et le concept.
- Faites en sorte que le nom soit distinctif et simple à prononcer : Ce point est crucial pour les food trucks, car ils dépendent fortement de la publicité de bouche à oreille pour la majeure partie de leur activité. Une bonne règle de base pour le nom d'un food truck est de ne pas dépasser quatre mots. Évitez les titres longs et ambigus.
- Choisissez un nom qui évoluera avec l'entreprise : Le nom de l'entreprise doit être amusant et mémorable et évoluer avec l'entreprise en cas d'augmentation du nombre de camions, d'ajout de nouveaux produits au menu ou d'ouverture d'un restaurant classique.
Créer un logo pour un food truck
Le logo de l'entreprise est l'élément final du concept de food truck. Pour rivaliser avec les autres food trucks, il faut un logo qui fasse penser à une cuisine de qualité et qui soit suffisamment attrayant.
Le logo sera utilisé dans toutes les campagnes publicitaires, ainsi que sur les menus, les cartes de visite et les médias sociaux. Il servira de base à la conception du camion et des vêtements.
Vous souhaitez confier cet important élément de marketing à un concepteur professionnel, car un logo fascinant peut influencer considérablement la décision des clients de s'approcher du véhicule ou de passer à côté. Cela ne vous coûtera pas une fortune.
Conception d'emballages alimentaires
Pour servir les aliments et les boissons, les food trucks, plus que les restaurants, doivent utiliser des produits recyclables, jetables ou compostables. contenants et emballages alimentaires. En clair, l'utilisation d'assiettes, de bols ou d'ustensiles réutilisables n'est pas une bonne idée. Chaque food truck a ses propres exigences en matière de contenants, emballage papier pour food truck est également très populaire pour l'emballage.
De quel espace disposons-nous pour stocker les conteneurs ? Quels aliments doivent être placés dans les conteneurs ? Le conteneur doit-il maintenir la température des aliments pendant un certain temps ? Un message marketing doit-il être imprimé sur le conteneur ? Quel est le budget alloué aux conteneurs ? Lorsqu'un gérant de food truck recherche un vendeur pour ses conteneurs, il tient compte de tous ces facteurs et de bien d'autres encore.
Un bon fournisseur peut aider considérablement une cuisine mobile à tirer le meilleur parti de ses conteneurs. Il fournira des suggestions sur la manière de servir les aliments, le type de conteneurs le mieux adapté, la manière de les conserver, la fréquence des commandes et des conseils d'ordre général sur la manière de tirer le meilleur parti de ce secteur d'activité. Vous pouvez contacter Yoonpak pour l'emballage alimentaire.
Achat d'équipement et de fournitures
Matériel de cuisson et de service
Il se peut que la plupart des besoins en équipement essentiel soient couverts entre le camion et la cuisine commerciale. Toutefois, il peut être nécessaire de faire cet achat si le menu exige des ingrédients de cuisson spéciaux comme la fumée de bois, la rôtisserie ou les brochettes en métal. Si l'on peut probablement utiliser des mixeurs, des pinces et des spatules dans les cuisines commerciales, les fournitures dans une cuisine commune peuvent être limitées.
Pour conserver les aliments préparés et les transporter dans le camion, vous voudrez probablement acheter quelques équipements modestes, tels qu'un robot de cuisine, des plaques de cuisson et des conteneurs Cambro. Pour éviter de transporter chaque jour le robot de cuisine depuis l'économat, assurez-vous que le contrat de location de la cuisine commerciale dispose d'un espace de stockage sécurisé.
Pour maintenir la nourriture au chaud à l'extérieur, si vous faites de la restauration, vous aurez également besoin de quelques tables pliantes fiables. La plupart des petits équipements peuvent être achetés dans un magasin de fournitures de cuisine ou de restaurant proche de chez vous. Même la célèbre chaîne de restaurants Sur La Table offre aux chefs une réduction 10%. Toutefois, les grands grossistes comme Sysco sont un autre endroit où trouver ces produits. Le linge de table est le seul équipement dans lequel il n'est pas judicieux d'investir.
Préparation des aliments
Une fois les exigences techniques définies et le camion choisi, il est temps d'envisager le produit.
Après tout, le choix du type de nourriture que l'on va créer et vendre, la manière dont le processus fonctionnera, ce dont vous aurez besoin et à quoi ressemblera votre menu est un aspect essentiel de l'apprentissage de la création de votre propre entreprise de chariots de restauration. Lorsque l'on examine ces questions et que l'on prend des décisions, il faut garder à l'esprit qu'un food truck dispose d'un espace limité, ce qui rend difficile la préparation des aliments à l'intérieur, contrairement à l'ouverture d'un restaurant sur un site physique.
Il convient donc de se demander s'il est préférable pour l'entreprise de préparer les aliments à l'avance avant de partir travailler ou si l'on peut raisonnablement tout préparer sur place. Il faut également s'assurer que les aliments du menu peuvent être préparés de manière répétée en grandes quantités, qu'ils ont toujours bon goût, qu'ils sont simples à servir et à consommer et qu'ils peuvent voyager facilement lors de l'élaboration des recettes.
Salariés
Lorsque l'on crée un food truck, il faut constituer une équipe fiable. En fonction des compétences, il faudra recruter pour des postes dans la cuisine ou dans le service à la clientèle. Toutefois, il est essentiel d'être conscient de la possibilité de devoir faire face à un taux de rotation élevé et à une formation constante du nouveau personnel, car l'exploitation d'un food truck nécessite de fréquents déplacements et un espace de travail réduit.
Il faut également tenir compte des services supplémentaires qui sont essentiels au bon fonctionnement de l'entreprise lors de la création d'un food truck, tels que l'assistance d'un comptable pour les besoins de la comptabilité et une assurance professionnelle. Ces dépenses doivent être incluses dans le budget prévisionnel.
Marketing
Une stratégie marketing solide est nécessaire pour faire connaître le food truck et fidéliser les clients. De nombreuses possibilités s'offrent à vous : distribuer des prospectus dans la rue, créer un site web et des comptes de médias sociaux, payer un panneau d'affichage au milieu de la ville ou faire figurer le food truck dans un guide touristique en ligne.
Prenez le temps de tester différentes stratégies de marketing et concentrez-vous sur celles qui s'avèrent les plus efficaces. Les dépenses liées à ces actions varient et certaines peuvent être plus efficaces que d'autres pour attirer des clients.
Tarification et système POS
Bien qu'il soit possible de gérer le food truck à l'aide d'un tiroir-caisse et d'une méthode de commande sur papier, on peut envisager de dépenser de l'argent pour un système de point de vente afin d'automatiser la procédure. Le système de point de vente pour food trucks permet de gérer les commandes, d'encaisser les paiements (y compris par carte de crédit), de gérer les stocks, de mettre en place des programmes de fidélité, etc.
En réalité, il existe sur le marché de nombreux systèmes POS spécialement conçus pour les food trucks. L'utilisation de l'un de ces systèmes vous permettra de tout gérer en un seul endroit, de rationaliser et d'accélérer les processus commerciaux et, en fin de compte, d'offrir un meilleur service à la clientèle. Cet aspect est crucial pour les food trucks, car ils sont souvent confrontés à une affluence de consommateurs pendant quelques heures chaque jour, ce qui se traduit par de longues files d'attente pour les clients. Dans ce cas, on peut envisager de mettre en place un système de pré-commande pour aider le food truck à gérer ce type d'affluence.
Résumé des ventes quotidiennes
Étant donné que les food trucks ne sont généralement utilisés qu'à l'heure du déjeuner, la plupart des gens se font une idée fausse de la difficulté de gérer une entreprise de food trucks. Il faut réfléchir à la façon dont se déroulera la journée, notamment aux relations avec le personnel, à l'endroit où l'on se trouvera chaque jour et aux jours qui demanderont plus de temps ou d'efforts que d'autres. On peut tirer le meilleur parti de son temps et, idéalement, de son entreprise en planifiant à l'avance, ne serait-ce qu'au début de chaque semaine.
Dans le même ordre d'idées, on peut également se demander si le plan se limitera à stationner en ville ou si la personne envisagera de participer à des activités de quartier ou même de créer un service de restauration.
Conclusion
Nous espérons que ce blog vous aidera à créer votre propre entreprise de food truck. Et vous savez ce qui est déjà réglé ? La sélection des options d'emballage alimentaire personnalisé pour votre entreprise. Vous avez une idée d'emballage alimentaire en tête ? Ou vous souhaitez utiliser les meilleurs emballages personnalisés pour votre food truck ? Contacter YoonPak maintenant.